2015年7月28日 星期二

我今天想跟大家分享一下在互联网+的时代，我们应该怎么利用互联网的思维来掌握商业的机会，以及处理一些店铺的挑战。我今天所要说的，是从商业模式的创新着手，然后谈一个生态圈的重新搭建。

大家知道苹果、谷歌这样的平台企业，除了在PC的产业发展以外，还进入了音乐、出版，甚至是电视、电信、未来汽车等领域，从中都可以看到平台的身影，这使传统企业如诺基亚受到了极大的挑战。我想利用一些理论的梳理，帮助大家来思考一下，平台到底是什么？它会对于我们各行各业产生什么影响，将会带来什么样的生态圈？什么是平台，什么不是平台，我们应该怎么做？

有一些企业，如美国的facebook，中国的淘宝、qq，这些企业大家都耳熟能详，他们都有一个共同的状况：如果你十年前来看看他们的话，他们要么是还没有诞生，要么还很幼小。这十年来，他们快速地长大，成为全球有影响力的企业。他们的一个共同的模式就是利用平台的商业模式。

平台的发展，造就了很多行业中的赢家。这些赢家甚至可以拿到行业里70%-80%的市场占有率。为什么会这样？

有两个基本概念帮助我们理解互联网平台快速引爆的效应。

首先是网络效应，当更多的人使用互联网平台的时候，每个人的效应都提高了，这是在传统业务下没有的。你想一想看，农贸市场如果是一个平台，它有两边，一边是卖家，一边是买家。如果你是一个买家，你喜不喜欢一个有很多买家的农贸市场？你会不会觉得这个农贸市场非常的拥挤？如果你来晚的话，就买不到新鲜的食品，或者会觉得要排很长的队，环境非常嘈杂。如果人们不喜欢这个农贸市场有太多的买家，就会开始分流，去找一个比较分散的农贸市场。就是说，在传统的平台上，买家越多就会造成其他买家越不舒服、效率越低。

互联网下的平台则相反。现在越来越多的人使用微信，但你会发现这样会让微信变得更加好用。你会希望周围的每个亲朋好友都加入微信，希望可以看到他们生活的点点滴滴。互联网平台中，用户越多，其中每个人的效应就越大。在这种情况之下，每个人都愿意参加一个比较大的平台，而没有人要去参加一个小的平台，哪怕这个小平台提供激励补贴，哪怕它的创新功能特别好。

大家想一想，过去中国电信的易信或者阿里的来往，都曾经想用补贴的方式来打败微信，但是都没有成功，原因就在于大家都喜欢参加一个已经有很多人在里面的地方，因此就会造成赢家全拿，大者更大。

在我们的产业中，当卖出产品或者提供平台的时候，能够带来两种网络效应，一种是跨边的网络效应，一边是商户，一边是买家。另外一种是同边的网络效应，就是商家会不会吸引商家，买家会不会吸引买家。如果我们可以带来这两种网络效应，我们的传统业务会更加地迅速发展起来。

我不知道大家有没有使用滴滴打车和快的打车。在过去的一两年，为了吸引新用户，他们大量的补贴用户和烧钱，烧钱的主要方法是发放优惠券。如果你通过嘀嘀打车或快的打车了，你就会得到一张优惠券，下次打车可以使用。这种促销方法，为了发一个优惠券到新用户手上，需要付给中间的第三方，比如百度搜索或者微信这类第三方平台所谓的引流费用、广告费用，这个费用比送给客户的优惠额度还高，很划不来。

于是，滴滴打车去年把优惠券放在了朋友圈中，这个优惠券你的朋友可以使用，朋友使用了优惠券以后，你也可以拿到优惠券。这种模式使每个人都愿意分享，帮助别人的同时也帮到了自己。这种共赢的机制，使滴滴的优惠券快速传到了大江南北，而且滴滴没有给任何的第三方平台引流的费用。这个就是网络效应。

下面我想跟大家谈双边市场的概念。这个世界已经进入到了一个生态圈的竞争中。大家看过去的互联网和现在的移动互联网，以及大数据、人工智能等未来科技，你会发现这些新技术带给我们最大的改变就是，它不是单一产品的改变，不是单一技术的创新，而是整个生态链的重新解构。未来的生态链的重新解构里到底怎么布建新的生态圈呢？而每一个人到底是要支持旧的生态圈的霸主，还是要快速地迎向新的生态圈的霸主呢？新的生态圈是否靠谱呢？这是值得我们思考的地方。

现在在互联网的电商前两名分别是阿里和京东，他们是所谓的综合的电商。他们都深刻地影响了中国的经济，他们是成功的，但是商业模式截然不同。

京东是从自营产品做起来的，作为一个零售商，自营产品表示，你要把这些货品都低买高卖才能赚钱。怎么把进货成本做低呢？用大量的购买，而且买断。怎么样提高价格，并且卖出去呢？要做增值服务。京东做了什么增值服务？京东做了价值链的整合。

传统的价值链条里有批发商、区域代理商和零售网点，京东说这些不够高效，我要自己搭建一个线上的价值链条，从一场一站式地做到了消费者。所以京东自己做采购、仓储、物流，自己做最后一里路的销售。大多数商品可以在6个小时内到达家家户户，保证每一个产品都是正品。

京东快速地起飞，相比较亚马逊和当当，京东显然做得特别好，因为他自己的管理能力特别强，把这个价值链拿到自己这里做，而且做得更加高效。但是，京东这个垂直的价值链模式有没有缺点？

京东到现在还没有盈利过，为什么不能盈利？首先大家分析一下，它这种低买高卖自营的方式容易不容易盈利？首先大量采购以后，自己承担的库存压力很大，如果中国的经济有任何的反转，它可能就会陷入一个比较大的风险。第二它的增值，到底中国的网民愿不愿意多花一点钱来买别的渠道也可以买得到的东西？如果京东说以后隔天送达要收你30块人民币，你买不买？有多少人会买？中国的消费者愿意多付一点钱得到多一点的价值吗？

这些都是京东现在遇到的问题。它遇到的挑战是，当要扩张的时候，它的商业模式使它有极大的压力，会产生更大的库存和资金的积压。所以，搭建生态圈的模式，自己来做，可能会很高效，做得好有可能会赚钱，但是如果我们以京东这个模式来看，它不是品牌商，它卖的不是独特的产品，消费者还没有得到高端服务的回报。

另外一种，我们称之为阿里模式。这种模式称为双边市场的平台模式。例如我们知道淘宝是阿里起家的一个平台，现在有800万的卖家，他们都是专业在网上靠卖商品来赚钱的，大部分卖家是靠淘宝来赚钱来生活的，他们是专业的。淘宝提供给他们很多武器，开发了1万种不同的工具，帮这些卖家来管理他们的库存，来做融资，来了解消费者的行为，来做导流，来做售后服务。

淘宝和京东一样都是属于中间商的角色，但是淘宝并没有在价值链里做屏蔽的角色。京东不喜欢上游和下游直接对接，因为如果那样，京东的角色和价值就会降低。而我们看贸易商是不是一个平台呢？在大蒜领域，贸易商愿不愿意直接让大蒜产地跟终端消费者直接对接呢？不愿意。因为贸易商的收入都是来自于信息的屏蔽。可是淘宝不赚交易费，它让供需方直接相连，这种直接相连才是平台要带出来的一个特色。

直接相连对给这个生态圈带来了很多价值，淘宝上面可以什么都卖，因为它让商家自己去开发商品，有800万的商家在思考消费者需要什么。因为消费者在买之前可以打电话询问商家，当商家听到消费者的询问时，他会发现消费者的需求在哪里，并且尝试解决这些需求。直接的相连，让商家直接做营销，直接做售后服务，如果产品研发出来，没有人要，库存的风险也由商家承担。所以淘宝的平台比较轻资产。

我们可以通过对比淘宝和京东的财务数据，来判断这两种商业模式各自的优点和缺点。

京东的交易额1000亿元，里面70%是自营的，所以它的收入是700亿，它的主要的成本扣除以后，毛利只有10%，这是它上市之前最好的一次，上市以后变成了6%，净利从来不是正数。

6%的毛利是很有效率的厂商，但也是一个很难赚钱的厂商。因为它是买卖赚差价的模式，在中国买卖赚差价的模式能够持续吗？如果你卖的东西跟别人卖的一样，在中国就会产生价格没有最低，只有更低，因为当你觉得我赚得很少的时候，别人你们会比你赚得更少，永远在打价格战。

淘宝的模式不是在卖商品，因为1.5万亿元的交易额不是淘宝自己的，阿里的收入只有500亿元，比京东还要少，但是这500亿是从商家服务来的，他卖的是广告，卖的是金融。商家服务的成本是比较低的，所以它有70%的毛利。

我们拿这两家公司比有一点不妥，因为他们的商业模式完全不同。而这两家公司让我们重新思考，你的商业模式是什么？其实平台战略就是怎么把你的商业小伙伴培养成头牌，让他们来赚钱。如果他们能赚钱，你就能赚钱。

做一个小总结：所谓的双边市场的模式告诉我们，遇到了消费者的需求痛点，不要自己去解决，商家可以自然解决，平台不能自己解决。如果平台自己去干，就成了商家了，所以平台要帮助撮合，帮助解决问题。这是平台经济的一个重点。很多人都觉得自己想要做平台，其实你不一定在做平台，因为你没有具备平台的特质。

平台的第一个特质就是消费面的网络效应，你怎么样让更多的人使用你的平台，帮助其他人进入你的平台，从而产生引爆的效果。你是不是真的有平台心态，还是你一直保持着商家心态来做平台？如果你保持商家的心态，你上面的资源方绝对不能帮助你太久。

什么行业里适合做平台？什么行业里适合做商家？如果你行业里的用户需求特别集中，少数的产品就可以满足大部分的需求，做商家就挺好的。就像京东，只要有限的产品就可以满足大部分的需求。因为让一家公司反复地重复做相同的事情，它的效率会提高，它的品质得到保证，流程的管控会很好。如果你面对的行业情况正好相反，应该是做平台比较适合，因为平台可以动员多方的资源方去贡献和承担责任，可以满足多元的需求。

未来的世界趋势到底是比较偏向于商家还是平台会得到更快发展？如果你看到在一个行业里面以下四个趋势会发生，那就非常适合平台的发展。

第一是行业中的各方对资讯更加透明的需求很强烈。

第二是供需方要求更多个性化自主性。

当屌丝资源方特别多的时候，很适合平台的发展，淘宝就是调动了屌丝资源方的积极性。

第三是紧俏的资源，满足多元需求。比如说你的心脏要不要装支架这种关乎生命的重大事件，可以通过网络把病例传给名牌的医师，医师看过以后提供意见。三甲医院的医生可以赚800元，这是从病人那里得到的，病人非常高兴得到这个信息。县城市的医生也很高兴，因为有这个机会能够和北京的三甲医院的医生有学习的机会，这是三方共赢的一种状态。

第四是产业跨界协同需求的提高。未来的煤炭有没有可能跟商业、物流、金融各方面跨界，最后整合出一些产品，使煤炭厂商和经销商以及终端的用户都产生更大的需求？未来的世界可能会迈入一种跨界协同的世界里面，你就不能独善其身，你不能认为煤炭就是煤炭行业。

我们从诺基亚的消亡看到了这个现象，诺基亚以为电话就是打电话用的，它的产品通话品质特别好。苹果在发展的时候，诺基亚还说苹果的通话品质不行，说苹果的触摸屏随便敲打一下就破碎了。诺基亚的思考就是手机就是拿来打电话的，但是以我们现在来看，各位现在花多少时间在你的智能手机上打电话？可能很少，因为你90%的时间都是在上网、用手机购物、看视频等。手机已经变成了开发商、多媒体、娱乐、资讯各方面的产业进来协同的效果。因此，诺基亚这种传统的厂商失去了对这个行业的控制了。

这样的趋势也会发生在各行各业，哪怕是电视，哪怕是汽车，接下来就是煤炭、钢铁等。我们要准备好怎么样能够突破只是一个产品的思维。而未来的生态圈到底是什么样的生态圈，我应该扮演什么样的角色？

平台的发展趋势正好和互联网讲究的开放、平等、协同是非常相似的，共赢对于平台非常的重要，互联网的发展也进入到这个时代，以前总想革命，现在已经觉醒了，线上和线下必须是协同的效果，而不是革命的效果。

比如我们新兴的打车软件如何改变着这个生态圈？未来我们的煤炭会不会经历同样的事情？Uber是一家美国公司，类似于嘀嘀打车，它从成长到目前上千亿的估值，速度最快，在三四年就达到了千亿美元的估值，在历史上破了纪录。Uber在做打车供需的匹配，但是自己没有一辆车。

大家看一下平台的出现解决了生态圈的哪些痛点？司机不会到处找活干了，他的工作时间更加弹性了。司机原来帮汽车公司打工，现在自己跳出来，工资增加了三四倍，时间更弹性。而且这个司机的来源广泛了，你会发现厨师也来当司机了，白领也来当司机了。这对于劳动力的使用、分配产生了很大的改变。

乘客有什么样的好处？以前大家请不起司机，买不起豪车，现在可以租。你现在到机场可以叫豪车，就一个小时付多少钱，每个人都可以当土豪了。以前只有公司的老板才可以买得起豪车，请得起司机，现在你也有专属的司机了，他为了讨好你，因为他要好评，他会告诉你后面有水，也有手机充电器，下车马上给你开门，比你以前雇佣的司机还体贴。这个机制会导致乘客觉得更加地满意了，司机也更加地满意了。

以前车行是在做屏蔽的角色，他们从司机的派单中抽成，但是现在的车行变成了帮助管理的，车行要帮助司机，因为很多司机是个体户要帮他们做保险，做一些纠纷的调整，帮他们缴税等等。每次打车的时候，我经常听说，我们的车行最近又买了30台车了，可以看到这个交易更加热了。可以看出，一个好平台的出现会重新改变一个生态圈，让这个生态圈以前不够高效的地方变得更高效。

我做一个总结，平台的思维可以带给我们一个生态圈的重新搭建，而生态圈的重新搭建最主要的一个因素应该是一个共赢的做法。如果你做平台，你总希望比周围的这些小伙伴要更早赚大钱，那是不行的。你要有赚最后一桶金的心态，要有让小伙伴先赚钱的胸怀，要有相信你可以赚到最后一桶金的情怀。所以，做平台不只需要商业模式的改变，还需要个人价值观和信仰的改变。你有胸怀和情怀，才能在平台的路上走得更远，而不是一时的冲动或热情。